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Prévisibilité des trajectoires

Les trajectoires et leurs modélisations - dans la série "Le fil des Lumières"

Dans la série "Le fil des Lumières", cet article éclaire l’idée reçue de l’imprévisibilité des trajectoires en regardant le marché du Haut Débit en DSL en France.

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Idée reçue

Les trajectoires du HD comme du THD sont imprévisibles.
Nous ne savons pas si les services seront intéressants, répondront à l’attente des clients, comment la concurrence existante et future va agir et réagir, si la régulation ne va pas changer.

Prévision Boule de Cristal par Joël MAU

Conséquence : cela entretient une incertitude, un sentiment de risque qui engendre de l’attentisme et participe à la faiblesse des investissements notamment d’acteurs comme les fonds d’infrastructures.

Éclairage RFC

Paradoxalement quand le marché est dynamique et concurrentiel avec les risques vus comme maximums par les acteurs commerciaux en concurrence, les trajectoires sont les plus prévisibles et avec de moindres risques pour les acteurs intervenant sur l'infrastructure sous-jacente en monopole ou quasi monopole.

Pour les réseaux FttH qui seront rapidement en monopole local incontournable, un cadre dynamique, neutre, ouvert est le choix le plus pertinent pour maximiser l'utilisation de ce réseau et donc les plans d'affaires.

Analyse

Est-il possible d’avoir des prévisions et modélisations plus précises des trajectoires de parcs et services, pour réduire notamment les niveaux de perception de risque et dynamiser les choix d’investissement ?

Conclusion rapide : Les travaux de RFC et ceux précédemment conduits par J. Mau confirment que cela est possible en construisant ces modèles non pas à partir des services en concurrence mais en se fondant sur l’infrastructure physique en monopole.
Donc en changeant l'angle de vue en prenant celui de l'acteur intervenant sur une infrastructure, soit la couche la plus basse.
Cette infrastructure se retrouve en monopole aussi bien pour les accès cuivre, que pour le FttH ou les réseaux câblés.
En effet, pour le FTTH en dehors des communes de la Zone Très Dense, soit sur 95% du territoire et plus de 80% des lignes, les infrastructures d'accès en fibre seront fortement mutualisées.
Cf la décision n°2010-1312 précisant les modalités de l'accès aux lignes de communications électroniques à très haut débit en fibre optique sur l'ensemble du territoire à l'exception des zones très denses.
Cette boucle locale FTTH sera aussi utilisée pour des accès FTTO, pour raccorder des éléments de réseaux, pour raccorder ou collecter des services et capteurs dans les immeubles, dans l'espace public.
Ce réseau d'accès en fibre sera donc le plus généralement en monopole naturel local et raccordera en direct ou collectera tous les services fixes et mobiles de la zone concernée.

1ière conséquence : en se plaçant à ce niveau de l'infrastructure passive fibre en monopole incontournable, il est nul besoin de prévoir les réactions de la concurrence.
2ième conséquence : les prédictions d'accès à ce niveau seront d'autant plus fines que le marché est concurrentiel, dynamique et innovant, pour entretenir un flux continu et croissant de demandes d'accès.
3ième conséquence : peu importe quel est l'acteur, de détail ou d'offres de gros. Peu importe leurs jeux pour prendre des parts de marché, pourvu que ce marché soit dynamique.

Exemple de modélisation des accès DSL versus réalisé

Trajectoires DSL et modélisation par Joël MAU

Exemple : basé sur une situation vécue à France Télécom dans les débuts des années 2000.
D’un côté la branche réseau avait besoin de trajectoires (parcs nets, taux de churn, parcs par services de détail et de gros, évolution des trafics,…) à court et moyen terme pour négocier les volumes de commande sur les équipements DSL et de transmission, les tarifs, les innovations,… avec ses fournisseurs et surtout en interne pour négocier ses budgets d’investissement.
Elle recevait de multiples trajectoires marketing venant aussi bien des nombreux services des offres de détail (Grand Public DSL, Grand Public RTC, PME, Entreprises, besoins propres,…) que des services pour les offres de gros, c’est-à-dire pour les concurrents de FT en offres de dégroupage partiel ou total (Option 1) ou offres de Bitstream ATM et IP (option 3 et option 5).
Le constat a été vite sans appel : agréger toutes ces trajectoires conduisait coté réseau à des trajectoires anormales, pas en continuité avec l’historique, avec en fin d’année des écarts de plusieurs 10aines de % par rapport au réalisé net.
Écarts inacceptables aussi bien pour les prévisions de commandes que pour les budgets.
Les anciennes méthodes de planification "Top-Down" d'un ancien acteur historique en monopole n'étaient manifestement plus adaptées à une situation de forte concurrence.

Explications a posteriori : les causes des imprécisions avec l'approche "historique" sont à la fois statistiques et humaines.

D’un côté en agrégeant des trajectoires marketing nous sommons les incertitudes de plusieurs variables corrélées entre elles.
En effet toute nouvelle action d'un acteur dans le jeu concurrentiel, sur ses tarifs, ses offres, modifie en retour les souscriptions de ses concurrents avec un effet papillon aux conséquences difficilement prévisibles.

L’autre cause encore plus importante et généralement mal cernée concerne les multiples facteurs humains :

  • En premier lieu des projets et campagnes volontairement ambitieuses pour obtenir les financements internes en concurrence avec les autres services internes
  • En deuxième lieu une fois le projet validé des trajectoires plus pessimistes ou revues progressivement à la baisse pour se garantir l’atteinte des objectifs de fin d’année et les primes aux résultats associées
  • En dernier lieu des trajectoires réduites dans leurs ambitions pour ne pas cannibaliser les anciens services (comme le RTC) ou démontrer une concurrence trop agressive (trajectoires des offres de gros) ce qui ne plairait pas en interne aux directeurs "anciens" de ces produits en voie d'obsolescence et en externe aux actionnaires et au monde financier.

Changer l’angle de vue : comment sortir de ce schéma peu satisfaisant vu du réseau?
Je suis parti avec mes équipes du constat que la boucle locale cuivre était en monopole, donc que toutes les offres internes ou de nos concurrents reposaient sur cette infrastructure pour les services DSL.
Est-ce que de changer de point de vue et de méthode en faisant du « marketing réseau » (soit se positionner comme un acteur ayant un business limité à l’infrastructure en monopole) ne modifie pas la prévisibilité des « trajectoires techniques » soit des accès cuivre ?
Il s’est avéré que ces trajectoires techniques ont initialement été très mal acceptées même coté réseau.
Sûrement que cette approche était en rupture avec le fonctionnement traditionnel du plan stratégique du groupe, réaction classique face à un changement.

Le résultat : ces trajectoires techniques d’un acteur en monopole se sont avérées très prévisibles, avec une précision pour les besoins de commandes et de budgets a minima d’un ordre de grandeur meilleure !
Mais cela a nécessité un énorme travail notamment au niveau du Système d’Information Technique de définition des indicateurs pertinents et homogènes sur tout le périmètre, y compris pour les besoins propres de l’opérateur.

Mais au final la modélisation développée par Joël MAU sur Excel a été très simple et s'est avérée très fidèle au réalisé avec un affinage au fil des trimestres des effets de saisonnalité très marqués du marché des accès HD.

Trajectoires DSL et modélisation par Joël MAU

Explications : les courbes en grenat sont les prévisions mensuelles de parc total xDSL et de variations mensuelles nettes de ces parcs. Les courbes en bleu sont les réalisés.
Tous les accès y compris les besoins propres de FT sont pris en compte (ce qui doit expliquer en partie les écarts avec l’observatoire de l'ARCEP)

Constats : même sur une longue période de 8 ans l’écart entre le parc réel et le parc modélisé ne s’écarte pas de plus de 100 000 accès soit en pourcentage d’un maximum de 1%.
Il est visible aussi que de forts effets de saisonnalité ont existé et ont perduré sur toute cette période et se devaient d’être pris en compte (offres de rentrée, de Noël, creux de l’été,…).

Découplage : Les annonces et coups marketing comme la mort en direct d’AOL en 2002, la FreeBox, les offres Triple Play, le plan de couverture de tout le territoire de FT, les annonces fibre en 2006, les diverses annonces politiques se voient dans la presse mais ne se voient absolument pas sur les parcs globaux DSL !

Il est même surprenant voire anormal que le parc réel soit resté aussi proche d’une courbe mathématique modélisée par seulement 3 points (plus coefficient historique de pondération par mois), alors que les services HD sont aussi rendus par le Câble coaxial, par les accès alternatifs sur sans-fil hertzien ou satellite. Là aussi la situation historique avec le DSL représentant plus de 95% du marché a contribué à rendre ces autres accès peu impactant sur les trajectoires DSL.

Enseignements
Quand le marché est dynamique et concurrentiel, comme celui tracé par la régulation de la paire de cuivre et que des acteurs nombreux assurent le dynamisme du secteur (dégroupage, Triple Play, couverture de tous les NRA, NRA-ZO, réseaux RIP, satellite, wifi-wimax,…), les trajectoires de parc suivent une courbe de pénétration très classique dite en S couché, avec une phase lente de démarrage, une accélération forte, puis une phase de saturation qui précède une fin de vie de produit avant la migration vers d’autres offres.
Le marché ayant pris 4 à 5 ans pour atteindre son pic de production en décembre 2005, il aurait été logique et attendu de voir les accès THD sur fibre et Coaxial prendre le relai vers 2009-2010 et entrainer une migration des accès HD.

Cela peut apparaitre paradoxal mais c'est quand le marché est dynamique et concurrentiel donc quand les risques sont vus comme maximums par les acteurs commerciaux en concurrence, que les trajectoires sont les plus prévisibles et sans risque pour les acteurs intervenant sur l'infrastructure sous-jacente en monopole ou quasi monopole.

Toutes les opportunités, toutes les niches seront alors saisies par les acteurs en place ou par des nouveaux pour entretenir la dynamique sur très longue période.
Les équipes marketing opérant au niveau des couches services n’ont ensuite qu’à se focaliser sur leurs objectifs de développement de services et de parts de marché services par services toujours selon le modèle en couche :

Modèle en Couche

Avoir un modèle d'acteurs "en couche", avec une concurrence allant croissante avec les couches hautes, présente donc a priori des avantages qui en font un modèle à étudier pour une régulation dynamique et in fine une réduction des risques pour les plus forts investisseurs, ceux sur les couches infrastructures.

  • Les trajectoires deviennent très prévisibles sur l'infrastructure en monopole, qui même régulée devient alors un marché de long terme très rentable et à forte visibilité
  • Les investisseurs voient selon leur horizon d'investissement des acteurs au business plus lisible, avec les risques minimisés face aux investissements les plus long-terme et des risques allant croissant avec des investissements plus court-terme
  • Cette structure en couche en "Open Access" permet à tout un écosystème d'acteurs existants et nouveaux d'innover et d'investir tous les marchés, rendant ainsi l'environnement très dynamique pour la plus grande satisfaction des clients

Limites : cette approche ne fonctionne que sur un marché bien identifié comprenant toutes ses offres internes et externes. Pour le HD il aurait fallu normalement prendre en compte les accès sur coaxial, les accès hertziens, satellite, voire la cannibalisation par le THD. En pratique les accès alternatifs et les migrations vers la Fibre FTTH sont restés faibles sur cette période.

Éclairages pour le FTTH/FTTB

Ainsi pour réduire les risques liés aux trajectoires FTTH/FTTB, obtenir des financements pour les lourds investissements dans ces infrastructures FTTH/B il semble pertinent en tout premier lieu d'assurer un environnement extrêmement concurrentiel, innovant, dynamique et positionner ses investissements là où l'infrastructure sera rapidement un monopole naturel.
Ainsi en tout premier lieu la régulation devrait favoriser un tel modèle d'acteurs en couche.
Obtenir un tel jeu d'acteurs, en partant d'acteurs historiques intégrés verticalement, ne va pas de soi.
La prise de mesures règlementaires ou législatives semble nécessaire.
Par exemple  a minima une séparation comptable imposée aux opérateurs intégrés verticalement semble nécessaire, pour qu'ils n'abusent pas de leur position intégrée et n'induisent pas une faible concurrence et par suite une faible innovation.
Une telle situation de faible concurrence induit des marchés attentistes, peu dynamiques et au final accroit les risques et les difficultés de financements, y compris pour les acteurs historiques intégrés.
Cette nécessité a été indiquée de longue date, par exemple lors de l'introduction de l'atelier "Aménagement Numérique des Territoires" du Salon des Maires 2012.

En outre le développement d'offres activées juste au dessus de l'accès passif, s'avère tout aussi nécessaire pour passer d'une concurrence par les infrastructures d'accès et de collecte à une concurrence par les services à un moment où le développement de services à tous les niveaux géographiques (locaux, nationaux, internationaux) explose pour s'étendre bien au delà des trop classiques services triple-play, avec des services privés, publics et régaliens, dans les domiciles, entreprises, administrations, immeubles et sur le domaine public, entre personnes ou objets, etc

Paradoxalement, comme déjà rappelé en 2011 à une réunion Objectif Fibre ou au séminaire de Valence mi 2012 , un tel environnement ouvert et dynamique, s'avèrerait plus rentable pour ces mêmes acteurs intégrés verticalement que la plus classique et faussement rassurante à court-terme approche attentiste de protection de son existant.

Perspectives : les conséquences pour les trajectoires FTTH seront précisées dans un autre fil des Lumières. Tout comme un fil sur les modèles d'acteurs.

Bonus pour les partenaires RFC

Les partenaires RFC à jour de leur convention peuvent obtenir pour un usage non commercial l’outil de modélisation de trajectoires développé par Joël MAU. Cet outil génère une fonction de Gompertz (voir ici ou ) en levant la contrainte habituellement posée de passer par trois points équi-répartis. Explication rapide ici sur l'outil de calcul des Gompertz développé par J. Mau avec G(T)=exp(A*exp(B*(T-T0))+C)

Cet outil sert ensuite de brique de base à tous les modèles développés pour évaluer l’efficacité des divers leviers (techniques, financiers, jeux d’acteurs, tarifaires, planification,…) pour un déploiement fibre efficient. Cf ici une synthèse des enseignements obtenus en septembre 2011 

Exemple de modélisation de la couverture et pénétration d'un lot FTTH sur 5 ans couplé avec une modélisation de la planification, accessible aux partenaires RFC.

Exempel de modélisation simplifiée de la couverture, des couts et de la pénétration

Autres Enseignements

Dès début 2011, J. Mau a utilisé cet outil de modélisation pour estimer les besoins en main d’œuvre sur les parties horizontales et verticales d'un plan FTTH couvrant à 100% le territoire d'ici 2025. Ces résultats ont été fournis à NOVEA.

Les résultats bruts à cette date début 2011 :

Modèle Pénétration THD - Joël MAU

Besoins Main Oeuvre - Simulation Joël MAU

Comme premiers enseignements qui n'en sont pas vraiment pour tout acteur ayant un peu d'historique de couverture d'un territoire avec un budget annuel financier et humain quasi constant :

  • Il faut une phase de montée en charge, dont expériences, formations
  • La couverture annuelle en nombre de lignes est tout sauf constante
  • Il faut séparer la couverture elle-même de la souscription client soit la pénétration

Pour la fibre cela vient à séparer les opérations de couverture proprement dites, des opérations de raccordement du client final.

Le premier enseignement obtenu était le besoin quasi constant en main d’œuvre après la phase de montée en charge pour la partie couverture, et un besoin presque constant pour le raccordement client, pour un total vers 10000 à 12000 personnes équivalent temps plein.

Le deuxième enseignement était un pic de production annuelle de lignes approchant les 4M vers 2015-2016 pour fortement décroitre ensuite en abordant des zones plus coûteuses et plus longues à construire.